Développer et optimiser ses ventes en circuits courts
AOS Optimiser sa commercialisation En partenariat avec la FD Civam 31
Formation créée le 08/11/2022. Dernière mise à jour le 08/06/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Présentation générale : La vente en circuits courts ne s’improvise pas, notamment avec une concurrence croissante pour les producteurs bio (magasins spécialisés, grande distribution, drives fermiers, productions locales, …). Et cette concurrence peut exercer une pression sur leurs marges et/ou réduire leur clientèle. Même si les ventes semblent satisfaisantes, la pérennité de la ferme dépend de sa capacité à générer de la valeur ajoutée et à conserver une proposition de valeur supérieure au marché. Ainsi, pour permettre de dégager de la marge commerciale et donc des revenus pour le producteur, il est nécessaire de bâtir et optimiser une stratégie commerciale efficace et efficiente et de choisir les circuits de commercialisation adaptés. Objectif général de l'action de formation : Cette formation a pour objectif de permettre aux producteurs de dresser un bilan de leur commercialisation et d’optimiser leurs ventes via une méthodologie simple et concrète, pour mieux vivre de leur travail. Un focus particulier est porté sur Internet et les outils utilisables simplement par les producteurs.
Objectifs de la formation
- J1 - Maîtriser la méthodologie pour analyser la stratégie commerciale existante et les enjeux associés.
- J1 - Elaborer la stratégie commerciale grâce à une proposition de valeur unique.
- J2 - S’approprier des outils pour décliner sa stratégie de manière opérationnelle et identifier des leviers pour améliorer la valeur ajoutée sur sa ferme.
- J2 - Elaborer un plan d’actions commercial et principes clés de la vente en circuits courts pour passer à l’action.
Profil des bénéficiaires
- Agriculteurs, salariés agricoles du département de la Haute-Garonne et des départements limitrophes concernés par la vente en circuits courts, toute filière confondue.
- Aucun prérequis.
Contenu de la formation
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J1 :
- Pourquoi la stratégie commerciale ? Quelle stratégie actuelle ? (Identification des points forts et faibles de son projet).
- Atelier collectif – 2 groupes : « Les consommateurs locaux n’achètent pas mes produits à la ferme ou sur le point de vente / Le panier moyen est trop faible par rapport à mes objectifs ».
- Du diagnostic à la mise en œuvre : Les grandes étapes / les points clés à travailler.
- Analyse N-1, des résultats commerciaux : Quels produits génèrent les revenus de la ferme ?
- Identifier la clientèle ciblée, ses besoins et attentes.
- Analyser le marché sur le territoire, la concurrence locale et les partenaires liés à cette clientèle.
- Présentation des différents types de point de vente en circuits courts sur le territoire et leurs fonctionnements.
- Savoir identifier les facteurs clés de succès de la ferme.
- Déterminer la proposition de valeur de la ferme (valoriser les spécificités et savoir-faire), pierre angulaire de la commercialisation.
- Travailler le positionnement et savoir l’exprimer.
- Identifier les priorités stratégiques et associer des objectifs de commercialisation.
- Déterminer des objectifs et priorités.
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J2 :
- Valoriser les produits, la ferme et les savoir-faire (outil CAP).
- Atelier politique de prix : savoir définir son prix de vente en s’appuyant sur le cout de revient.
- Comment aujourd’hui je calcule le prix de vente des produits ? Politique de prix pour un prix rémunérateur.
- Commercialiser, pourquoi et comment arbitrer parmi les circuits ? Indicateurs et critères de décision.
- Communiquer efficacement sur ses produits selon les débouchés.
- Le plan d’action commercial pour développer et fidéliser la clientèle.
- Valoriser des éléments de la bio pour conquérir les consommateurs non-bio.
- Formaliser mon plan d’action commercial.
- Vente directe : l'expérience client, un leitmotiv.
- Vente à un intermédiaire : quelques principes de négociation : Jeu de rôle.
William Mairesse, consultant et formateur spécialisé dans la commercialisation en circuits courts. Compétences en stratégie commerciale, marketing, études des marchés / Lancement de Produit, circuits courts agricoles : développement et optimisation et techniques de ventes. Alexis Louapre, animateur au CIVAM 31, spécialisé dans les projets circuits courts.
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Interview journalistique.
- Techniques et outils d’animation stimulant l’intelligence collective et impliquant l’ensemble des participants, via des ateliers participatifs (Entrainement Mental SCI ).
- Temps de réflexions individuelles.
- Echanges de pratiques.
- Cas concrets issus des participants et proposés par le formateur.
- Exercice d’élaboration d’un plan d’action commercial individuel.
- Jeu de rôle sur la négociation commerciale.
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.